Las mejores ideas y resumen del libro de Richard Koch, “El principio 80-20”. El secreto de lograr más con menos para atraer a quienes desean conseguir más en la vida, a quienes quieren aumentar los rendimientos y superarse continuamente, o reducir el esfuerzo o los costes en la búsqueda de los rendimientos y aumentar drásticamente su eficiencia.
El libro es un método para aumentar la eficiencia de lo que hacemos cada día, para enfocarnos en el 20 % de nuestro tiempo que nos genera el 80 % de valor. Esas pequeñas cosas que nos conducen a la mayoría de los resultados.
El principio del 80-20 puede aumentar la efectividad y la felicidad personal, así como multiplicar la rentabilidad de las empresas y la efectividad de cualquier organización.
3 Ideas de El principio 80-20
- Debemos ver que quieren nuestro 20% de clientes para satisfacerlos y tener la oferta equilibrada para ellos, que nos dan el 80 % de nuestros beneficios.
- El tiempo vuelve una y otra vez, trayendo consigo la oportunidad de aprender, de profundizar en las pocas relaciones verdaderamente importantes, producir resultados mejores y añadir más valor a la vida.
- Trabajar menos y ganar y disfrutar más, el 80 % de la felicidad de una persona normal o de lo que esta persona logra en su vida procede de una pequeña proporción de esa vida.
1º Parte del Principio 80-20
01 – El universo está desequilibrado
Es que el 80 % de los resultados o de los rendimientos proceden del 20 % de las causas. El universo está en un desequilibrio predecible, hay muy pocas cosas que son importantes pero imprescindibles para obtener tus resultados.
La ley de Pareto es una ley empírica que nadie puede explicar.
Josep Steindl
Una minoría de causas, de contribuciones o de esfuerzos conducen a una mayoría de resultados, de rendimientos o de recompensas. Un quinto de nuestros esfuerzos nos produce la totalidad de nuestros resultados, cuando parece que es todo lo contrario.
Este principio del economista italiano Vilfredo Pareto ha contribuido a definir el mundo moderno, gracias a un proceso de influencia soterrado sobre muchas personas que han llegado muy lejos.
La cuestión fundamental no reside en los porcentajes, sino en el hecho de que la distribución de la riqueza en toda la población estaba predeciblemente desequilibrada, y esa misma pauta se repetía en todos los países y en el pasado con estos mismos patrones.
En 1949, Zipf descubrió el principio del mínimo esfuerzo, entre el 20 y el 30 % de cualquier recurso daba lugar a entre el 70 y el 80 % de la actividad relacionada con ese recurso.
IBM descubrió que durante cerca del 80 % del tiempo, los ordenadores se dedican a ejecutar aproximadamente un 20 % de los códigos operativos.
El principio del 80-20 también afirma que cuando llegamos a conocer la relación correcta, es muy probable que nos sorprendamos del grado de desequilibrio que refleja, no tiene por qué ser el 100%, o ir desde el 65 hasta el 99%.
Todos podemos ser más efectivos y más felices, gracias a la ley de Pareto, la clave de este progreso reside en un proceso de sustitución por recursos con efectos potentes para nosotros.
La teoría del caos ayuda a explicar cómo y por qué existe este desequilibrio, por eso señala como gran importancia la autoorganización: porque siempre hay fuerzas más potentes que otras y éstas intentan adquirir más recursos de los que les corresponderían.
Debemos identificar y controlar las fuerzas, si son positivas, deberíamos multiplicarlas y si son negativas deberíamos reflexionar cuidadosamente sobre cómo eliminarlas.
El concepto de punto crítico está relacionado con los bucles de retroalimentación, en el que si la nueva fuerza persiste y puede cruzar una línea invisible concreta, un pequeño esfuerzo adicional puede producir beneficios enormes.
El emprendedor traslada los recursos económicos de un área de menor productividad a otra de mayor productividad y rendimiento.
J-B Say
Hay algunas pautas concretas que se repiten, pero con una variedad infinita e impredecible. Paul Krugman
Todo depende de cuándo y cómo se hacen los cambios. Una pequeña ventaja inicial puede convertirse en una ventaja mayor o en una posición dominante más adelante, hasta que el equilibrio se altere y otra pequeña fuerza ejerza una influencia desproporcionada.
Curiosidad
Si el 51 % de los relojes hubieran sido como el de la catedral de Florencia, quizás ahora leeríamos la hora en un reloj de 24 horas con las agujas moviéndose hacia atrás.
Excusa común
La opinión más frecuente es que andamos escasos de tiempo.
Disponemos de tiempo en abundancia y que no hacemos más que derrocharlo, solo aprovechamos el 20 % escaso para hacer lo importante, coger ese derroche como una creatividad para hacer algo productivo y positivo al respecto.
El hombre sensato se adapta al mundo. El hombre insensato insiste en intentar que el mundo se adapte a él. Por lo tanto, todo el progreso depende de hombres insensatos.
La experiencia sugiere que todos los recursos tienen su escenario ideal, donde pueden ser decenas o centenares de veces más efectivos que en la mayoría del resto de ámbitos.
Hay que identificar, cultivar, cuidar y multiplicar las pocas cosas que funcionan fantásticamente bien.
02 – Como pensar en el 80-20
Existe un desequilibrio inherente entre las causas y los resultados, entre las contribuciones y el rendimiento, y entre el esfuerzo y la recompensa. Una pequeña minoría, cuyo impacto es importante y dominante.
En el trabajo de consultoría convencíamos al cliente para que emprendiera la acción necesaria. El resultado era, con frecuencia, que los beneficios de los clientes aumentaban drásticamente, como también nuestro presupuesto para tener clientes fieles.
Era mucho mejor estar en el lugar adecuado que ser inteligente y esforzarse. Era mejor ser astuto y centrarse en los resultados en lugar de en las contribuciones, enfocándonos en pocas cuestiones fundamentales del negocio.
La sabiduría del 80/20 dice que lo que hay que hacer es escoger la cesta con mucho cuidado, poner todos los huevos dentro y luego vigilarla como un halcón.
La idea consiste en concentrarse en las causas fundamentales de la relación, el 20 % de las contribuciones que conducen al 80 % de los resultados. Como en el caso de la cerveza que el 20% consumidores consumen el 70 %, tendríamos que poner el foco en este segmento de clientes.
Nota
Lo más interesante es que, en la mayoría de los casos, reducir la oferta reduce las ganancias, en lugar de aumentarlas. No ver los éxitos de ventas sino los libros que nos den mayor beneficio.
La mayoría de las decisiones importantes no se han tomado mediante el análisis y no se tomarán nunca, por inteligentes que lleguen a ser los ordenadores. Necesitamos ese pensamiento 80/20 que sea menos analítico pero más inmediato con el análisis.
Consejos de la aplicación principio del 80-20
- Celebrar la productividad excepcional en la cosa.
- Buscar los atajos.
- Controlar vida con el menor esfuerzo.
- Ser selectivo y menos exhaustivo.
- Buscar la excelencia en pocos ámbitos.
- Hacer lo que nos da mejor y disfrutas más.
- Delegar o externalizar el trabajo o tener empleados que realicen el trabajo.
- Mirar más allá de lo que se ve a simple vista.
- Descubrir nuestro pequeño esfuerzo que nos da más resultados.
- Relajarte, trabajar menos y enfocarse en los objetivos que nos renten más.
- Aprovechar los golpes de suerte, nuestra creatividad para llegar al éxito.
2 º Parte El principio 80-20 – El éxito empresarial no tiene porque ser un misterio
Las partes de la empresa más simples sean las que están más cerca de los clientes y dependen exclusivamente de sus necesidades.
Centrarse en los pocos productos mejores es importante, pero aún lo es más centrarse en los pocos clientes mejores.
03 – El circulo secreto del principio 80-20
El método consiste en identificar los problemas que causan defectos de calidad y en clasificarlos desde los más importantes a los menos. Identificar esas pequeñas causas con el esfuerzo para concentrarnos en resolverlas.
Los resultados, las oportunidades y las amenazas se encuentran únicamente fuera de las empresas.
Peter Drucker
Generar los máximos beneficios con la mínima inversión de recursos y de esfuerzo.
Necesitamos ser capaces de identificar las necesidades de los clientes mucho mejor que el resto.
Un producto tan sólo necesita ser un 10 % mejor que el de la competencia para generar una diferencia de ventas del 50 % y una diferencia de beneficios del 100 %.
No se puede considerar que una empresa tiene éxito a no ser que tenga un superávit absoluto elevado.
Los recursos se reasignen a los segmentos que generan los mayores superávits.
Toda empresa puede elevar el superávit reduciendo la desigualdad del rendimiento y de la producción en la empresa. Invirtiendo más en las áreas con mayores beneficios y reduciendo o quitando las zonas menos rentables.
El mundo está lleno de pequeñas causas que, cuando se combinan, pueden tener consecuencias importantes.
Aislar las áreas donde obtiene los verdaderos beneficios y, eliminarlas donde pierde dinero.
04 – Porque su estrategia es errónea
Analizar las áreas donde concierne la rentabilidad y a la generación de ingresos, encontrar ese 20 %.
Empieza por la clasificación de los productos, sus ventas y rentabilidad, lo difícil es preparar la elaboración de costes de cada producto para analizar su rentabilidad.
Ahora analizaremos a los clientes, para ver que segmento es el más rentable y poder enfocarnos en él, asi sucesivamente para ver que tipos de clientes tendremos que ir desechando.
Se puede hacer clasificación en diferentes posibilidades para conseguir maximizar tus beneficios, aprovéchalo pero buscando la simplicidad, efectividad y no complicarse tanto en analizar sino en rentabilizar gracias al poder de la segmentación.
Dos preguntas debes hacerte
- ¿Se enfrenta a un competidor principal distinto en esta área de su empresa, en comparación con el resto?
- ¿Tienen usted y su competidor la misma proporción de ventas o cuota de mercado en ambas áreas o ellos son relativamente más fuertes en una y usted en la otra?
Pensar en la competencia le permite identificar las áreas fundamentales de su empresa, para pensar en los segmentos competitivos.
Las partes más rentables de la empresa se clasificaron como operaciones de alta prioridad, y se decidió aumentar el tiempo para mejorar las ventas en estos segmentos de alta rentabilidad.
Clasificar en tres fases, si está en mercado atractivo, si tenemos una posición destacada y la rentabilidad. Para perfeccionar la estrategia ganadora de la empresa en el mercado.
Los análisis de rentabilidad 80/20 son una condición necesaria, pero no suficiente, para elaborar una buena estrategia. El mejor modo de empezar a ganar dinero es dejar de perderlo, analizando también si el mercado es atractivo y la posición de la empresa en el mercado.
La innovación es la clave es absolutamente crucial para la ventaja competitiva futura, usando el principio 80/20 a tu favor.
La mayoría de las personas prefieren a los seres humanos, pero las máquinas son mucho más fiables y baratas, porque pueden ofrecer el 80 % de los beneficios a un 20 % del coste.
Si obtiene la mayor parte de su dinero a partir de una pequeña fracción de su actividad, debería darle la vuelta a la empresa y concentrar todos los esfuerzos en multiplicar esa pequeña fracción, para destapar esa verdad empresarial de la simplicidad.
05 – Lo simple es bello
El quinto superior de la empresa es dieciséis veces más rentable que el resto de la empresa.
En cuanto una empresa sencilla alcanza el éxito, los directivos dedican grandes cantidades de energía a volverla mucho más compleja, cuando lo simple es bello.
Ofrecer a un consumidor más de un producto o de un servicio eleva los beneficios, siempre que se trate exactamente del mismo, pero en la vida aparece el coste de la complicidad que genera más costes.
Lo grande sólo es feo y caro porque es complejo. Lo grande puede ser bello, pero lo simple siempre lo es.
Las empresas podrán centrarse directamente en las necesidades de los clientes, en lugar de en la jerarquía directiva de las oficinas centrales.
Haga que ese 20 % simple sea de la mejor calidad y lo más uniforme imaginable. Si algo se complica, simplifíquelo; si no puede simplificarlo, elimínelo. Simplificar y reducir las operaciones restableció los beneficios rápidamente, porque menos es más.
Conclusiones de la simplicidad del principio 80-20
El derroche vive de la complejidad; la efectividad requiere sencillez.
La mayor parte de la actividad siempre carecerá de sentido al no tener interés de los consumidores.
Una pequeña parte de la actividad siempre será extraordinariamente efectiva y valiosa para los clientes.
Siempre es posible llevar a cabo mejoras importantes haciendo menos y de distinta manera, solo hay que encontrar la fuerza productiva.
Para reducir costes usamos tres conceptos, la simplificación, mediante la eliminación de la actividad improductiva; concentración, en unos pocos focos de mejora; y comparación del rendimiento.
La mejor empresa es aquella grande y sencilla. La manera de crear algo grande es crear algo simple.
06 – Como atraer a los clientes adecuados
La tendencia natural de las empresas en los años 20 era subordinar las necesidades de los clientes a las exigencias de la producción en masa a bajo coste, con la especialización en las cadenas de montaje.
En los años 60 se alentaba a la industria a dedicarse a satisfacer a los clientes, en lugar de producir bienes.
Con el principio 80-20 resolvemos el problema de rentabilidad de esta tendencia de contentar a todos los clientes y así la empresa pueda concentrarse únicamente en el marketing y en los clientes rentables.
3 reglas de oro del principio 80-20
- Proporcionar un producto y un servicio asombroso en un 20 % de la gama de productos existentes para obtener el 80% del beneficio.
- Hacer un esfuerzo extra y ampliar las ventas a ese 20 % de los clientes que suponen el 80 % de tus ventas y beneficios.
- Innovar para que tu producto sea distinto a la competencia y puedas mantener la rentabilidad de tu producto para garantizar el éxito de la empresa.
La clave es que eliminar los productos marginales en el 99 % de los casos, aumentan los beneficios de la empresa y que la percepción de los clientes no cambia lo más mínimo.
Concéntrate en los clientes que importan que sean los que constituyen el núcleo duro, los que compran, consumen mucho y con frecuencia.
Mimar al 20 % fundamental es factible y extraordinariamente rentable. Hacer ese esfuerzo extraordinario para mantenerlos, la rentabilidad mejorará sustancialmente a lo largo plazo, aunque en un principio parezca que no son más que un gasto, enfocarse en un servicio excepcional.
Toda la empresa debe estar obsesionada por atender al 20 % mejor de los clientes y proporcionarlos niveles de satisfacción cada vez más elevados.
Reúna a todos los vendedores superestrella en una sala y averigüe qué tienen en común, para contratar a más personas como ellos. Que hicieron de especial cuando tuvieron esa racha de suerte para aplicarlo en la empresa, para que adopten los métodos que tienen las mejores proporciones de ventas en relación a los esfuerzos.
Cuando hablamos de ventas, suele ser cierto que nada fracasa más que el fracaso, y viceversa, por lo que prueba como intercambiar equipos de ventas para ver cómo mejorar los sistemas de ventas globales.
Recomendaciones comerciales
- Forme a los que este seguro que se quedarán más tiempo contigo.
- La formación se lleve a cabo por los mejores vendedores y se recompensen por las ventas de sus alumnos.
- Tras la formación inicial, seleccione al 20 % mejor del grupo en formación e invierta el 80 % de los esfuerzos formativos en ellos.
- Vender es algo más que buenas técnicas de venta.
- Se debe recompensar a los comerciales por vender los productos más rentables, no los menos.
- Insista en que dediquen el 80 % de su tiempo al 20 % mejor de los clientes, proporcionarles un servicio mejor.
- Asignar todas las cuentas de mayor volumen y con beneficios más elevados a un único comercial o equipo de comerciales.
- Una mejor solución es centralizar el 80 % de las cuentas más pequeñas, proporcionar un servicio telefónico de ventas y de pedidos.
- Permitir que los comerciales vuelvan a visitar a los antiguos clientes que generaron buenas operaciones en el pasado.
- El impacto de un equipo comercial mejorado sobre los resultados de cualquier empresa es inmediato.
07 – Las 10 principales aplicaciones empresariales para el principio 80-20
Las grandes empresas necesitan mucho menos análisis, pero mucho más útil, que estar en parálisis por análisis.
- Estrategia
- Calidad
- Reducción de costes y mejora del servicio
- Marketing
- Ventas
- Tecnología de la información
- Toma de decisiones y análisis
- Gestión del inventario
- Gestión de proyectos
- Negociación
Pilares del principio 80-20
- Muy pocas cosas llegan a producir resultados importantes.
- La mayoría de los esfuerzos no conducen a los resultados esperados.
- Lo que se ve no es, lo que se consigue.
- Lo único que necesita saber es si algo funciona o no y cambiar la fórmula hasta que funcione.
- La mayoría de lo bueno sucede por una pequeña minoría de fuerzas extraordinariamente productivas.
- La mayoría de la actividad no contribuye materialmente a los resultados deseados.
Cinco reglas para tomar decisiones con el principio del 80-20
- Pocas decisiones son importantes, clasifique mentalmente las decisiones, normalmente 1 de cada 20 es la importante.
- Las decisiones más importantes suelen pasarse por alto, han pasado los puntos críticos sin que nadie se dé cuenta. Lo que necesita es intuición y previsión: hacer las preguntas adecuadas, en lugar de obtener las respuestas adecuadas a las preguntas erróneas.
- Recopile el 80 % de los datos y analiza en el 20% de tiempo disponible y toma una decisión para actuar como si fuese el 100% de certeza del éxito.
- Si lo que ha decidido no funciona, cambie de opinión antes que después. No tengas miedo a experimentar y escucha al mercado para encontrar la solución.
- Cuando algo funcione bien, duplique y reduplique sus apuestas. Aprovecha al máximo las oportunidades del momento y redobla tus esfuerzos.
Gestionar bien las existencias siguiendo el principio del 80-20 es fundamental para los beneficios y para los ingresos. Debería reducir el número de variantes, empezando por las que se mueven más lentamente.
La solución ideal es que las existencias nunca lleguen a sus instalaciones, sino desde el proveedor al cliente.
El arte del gestor de proyectos consiste en saber concentrar a todos los miembros del equipo en las pocas cosas realmente importantes.
Simplifique la tarea y con ello los proyectos, porque suelen ser varios, redúcelo a un proyecto con un solo objetivo.
La mayoría de las cuestiones objeto de negociación carecen de importancia real, empiece por las cosas triviales sin importancia. Intenta no pedir demasiado, sobre todo demasiado pronto, y al final de la negociación trata los puntos importantes para ti.
08 – Los pocos vitales conducen al éxito
Siempre hay unas pocas cosas que son más importantes que la mayoría, las importantes de verdad.
Traslada recursos de las áreas de menor productividad a otras de productividad y beneficios elevados.
El empresario que no tiene más que cuatro empleados sabe cuál de ellos gana dinero para la organización y cuánto, pero en las grandes empresas es difícil averiguarlo entre tantas cuentas de resultados.
Asigna recursos a las actividades de márgenes elevados, que a veces solemos llamar suerte, pero es saber usar el mecanismo efectivo.
La innovación siempre se encuentra con resistencias y suele sufrir retrasos, pero en muy raras ocasiones se detiene. El cambio es imprescindible para la supervivencia, clave para tu efectividad y encontrar la senda ganadora.
Claves finales del principio 80-20
- Piense asimétricamente.
- Espere lo inesperado.
- Espera que todo presente una calidad del 20 %.
- Busque el 20 % invisible y el 20 % subterráneo.
- Aprovecha al máximo esa actividad del 20% y destine los recursos disponibles y busca alianzas para potenciarlo aún más.
- Elimine sin piedad las actividades 80 % y crea actividades innovadoras en el otro 20%.
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